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　　肥姐叫張松梅，是天脊牌復合肥在河南省商丘市柘城縣的代理商。當然，不是商丘地區的農資人您可能不知道，但是在商丘地區的農資圈里，“肥姐”可是家喻戶曉的農資明星。其實不光農資圈內人，就連普通農民都對張松梅敬愛有加，到底是什么讓張松梅成為農資明星“肥姐”？又是什么促使張松梅變成了“肥姐”呢？請讓我們走進本期天脊最美經銷商——河南商丘柘城縣代理商張松梅。

　　繼承父業 “肥姐”事業的開端

　　要說到“肥姐”開始做農資，其實并沒有什么特殊的原因，“我只是單純的繼承家業而已，”張松梅對記者說，“我家很早就開始銷售化肥了，那會兒咱們國家還沒有什么復合肥，市面上的大多是進口俄羅斯、歐洲的復合肥。”作為“肥二代”的張松梅繼承了家業，開始了作為農資經銷商的日子，但是這種“單純”的繼承其實在記者看來并不是那么的單純。“上大學的時候我就在家里的門店幫忙了，每天接待來買化肥的農民，那時候就覺得農民在選擇農資上面其實是弱者，在咱們國家還沒有豐富的復合肥品種的時候，別說農民，就連經銷商自己都不能很好的辨認，更別提給農民推薦了。”

　　正是這種將農民視為買賣中弱者的心態才讓張松梅有了要為農民負責的態度。“當時我父親就總對我說，農民是弱者，我們從事農資行業的人不給他們把關，誰來把關？小廠家復合肥利潤可觀，但是質量不過關，你要抱著賺一把就撤的心態那小廠家的肥料適合你，但是你要是想將農資銷售作為事業，那就得好好把關。”張松梅在說這句話時神情非常懇切，“正是因為這樣的態度，所以我做農資的經營理念就是：誠信為本，宗旨就是銷售好化肥。”

　　結緣天脊 “肥姐”事業的崛起

　　當談到如何與天脊復合肥結緣時，張松梅的神情有些神秘，在記者的追問下，張松梅對記者講述了這段故事。

　　據張松梅介紹，最開始銷售天脊化肥還是在在1999年，她記得那時候天脊化肥還沒有登陸河南市場，僅僅是作為圈內人知道有這么一種好肥料，但是沒有地方進貨。后來，天脊集團駐商丘的營銷人員跑基層、走市場，專程來到張松梅家經營的銷售門店，向她推銷天脊復合肥。“我記得那時候還天還沒有大亮，我正準備開門，結果剛打開門市的卷門就看見天脊的營銷人員了。”張松梅對記者講道，“這些人極力向我推銷，但是我沒有賣過天脊肥，也沒有親身試驗過，不能聽說好用就向農民推薦，所以我當時還有些拒絕。但是天脊的營銷人員硬是塞給我一些，讓我試試看，結果一下就賣火了。”據張松梅講，當時賣天脊肥還是搭著別的肥料賣，農民買一袋尿素或者一袋別的單質肥料，她送農民幾斤天脊肥。剛開始效果還不理想，等到后來有農民開始專門買天脊肥的時候，張松梅意識到這種肥料是值得去銷售的。

　　“剛開始銷售天脊肥的時候還是有些困難的，說實話柘城縣市場其實挺不好打開的，天脊肥畢竟在柘城縣是一個新的品牌，”張松梅對記者介紹道，“所以在一開始，天脊集團商丘分公司還是給了我巨大的幫助的。”在天脊集團商丘分公司的幫助下張松梅開始在商丘市柘城縣大規模地鋪設銷售網絡。據張松梅自己介紹，最多的時候自己手下擁有天脊復合肥的銷售網點約150個，遍布柘城縣各個鄉鎮，甚至一些偏遠的經濟相對落后的鄉鎮也有銷售門店。正是這樣龐大的銷售隊伍才保證了天脊復合肥在柘城縣的銷量，據天脊集團商丘分公司經理付永生介紹，張松梅一直是商丘地區的銷售冠軍，平均每年柘城縣天脊肥的銷量要占到整個商丘地區銷量的近一半。

　　精兵簡政 “肥姐”事業的高潮

　　雖然事業得到了非常大的發展，但是張松梅還是看到了銷售隊伍的不足。“有些弱勢門店年銷售量僅僅有30~40噸遠遠少于平均值，有些基層經銷商甚至還‘掛羊頭，賣狗肉’打著天脊的名號銷售小廠的雜牌復合肥，所以我必須精簡隊伍。”面對這種狀況，張松梅迅速做出了應對，“首先我得整合弱勢門店，將銷售量不足但是忠誠度尚可的門店合并；其次取消忠誠度不足、‘掛羊頭，賣狗肉’門店的銷售資格，保證天脊肥在農民心目中的形象。”經過一系列整改措施，柘城縣的天脊經銷商僅僅剩下了80多家，但是銷量不減反增，平均每個門店都達到了年銷售100噸的目標。

　　在精簡隊伍之后，張松梅又針對柘城縣農民的施肥特點和天脊肥的功效特點，制定了相應的銷售策略。“因為柘城縣農民施肥方式比較傳統，都是撒施化肥，因此針對天脊肥水溶性好，追肥效果明顯的特點，我在柘城縣主推天脊肥的追肥系列。”張松梅向記者介紹道，“不僅如此，因為農民施肥方式傳統，所以我聘請了專業的農技師定期下鄉和農民溝通，幫助農民科學施肥。而且，天脊集團商丘分公司會定期舉辦科學施肥的培訓班，我也組織農民去參與。現在柘城縣天脊肥忠實的用戶對如何科學施用天脊肥都耳熟能詳，有些農民結合自己的種植經驗和從培訓班學來的知識，已經可以和普通農技師媲美。”

　　善用媒體 “肥姐”成為大明星

　　其實記者和很多人一樣都很奇怪“肥姐”這個稱呼為什么能在柘城縣家喻戶曉，甚至每次張松梅來到田間地頭農民都會跟她打招呼，叫一聲“肥姐”。“其實‘肥姐’這個稱呼能在柘城火起來并不是因為我賣肥料的原因，而是因為我2009年開始在柘城電視臺辦了一檔節目叫《農民之友》，”談及“肥姐”這個稱呼，張松梅還有點不好意思，“那會兒，辦電視節目我就以‘肥姐’的名字出鏡，向農民宣傳科學施肥，科學種田的相應技術手段，因為農民與城里人不一樣，比較關注地方電視臺，所以我這個‘肥姐’的外號就出名了。”

　　本著對農民負責，同時宣傳天脊肥的心態，張松梅才在2009年出錢承辦了這檔名為《農民之友》的欄目。因為張松梅語言幽默，聲音洪亮，又善用柘城方言，再加上張松梅的長相氣質頗具明星范兒，所以農民大多喜歡看她主持的這檔節目。記者隨機在田間采訪了一位上了年紀的農民說：“她講的可好，我看到她出來講都不愿意換臺。”

　　有了影響力和公眾效應，張松梅感覺身上的擔子更重了。因為看到在柘城縣很多貧困的農民雖然有買好化肥的心，但是苦于價格太高負擔不起。所以張松梅利用自己的關系網成立了“愛心基金”對貧困的種植戶進行補貼，使貧困的農民也可以用得起好化肥，達到增產增收的目的。正是本著為了農民、服務農民的理念，張松梅才能在柘城縣逐步打開市場，成為農民心目中的“肥姐”。