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　　市場談判的失敗案例

　　三個養(yǎng)雞大戶的“扛價斗爭”失敗了，這在他們的意料之中。用3萬只雞下的蛋去抗爭全國性的大市場，他們?nèi)鄙僮銐蚧I碼。

　　當雞蛋的收購價猛跌到成本價以下時，養(yǎng)雞戶魯孝波的第一反應是“要扛扛價”。

　　物以稀為貴。如果養(yǎng)殖戶都不出售雞蛋，蛋價能不能回升一些？“那要看有多少養(yǎng)殖戶不賣雞蛋。”魯孝波不懂經(jīng)濟理論，但最樸素的道理她懂，僅她家一家不賣，對這個市場絲毫構(gòu)不成影響，抬高不了1分錢蛋價。

　　在巴彥縣洼興鎮(zhèn)興繁村，共有包括魯孝波在內(nèi)的3家養(yǎng)雞戶，這三家的蛋雞存欄量均在1萬只以上。在哈爾濱的蛋雞養(yǎng)殖戶中，這個數(shù)字足以讓他們被稱為“養(yǎng)雞大戶”。

　　養(yǎng)了18年雞的魯孝波深知，在全國聯(lián)動的雞蛋市場上，所謂的“養(yǎng)雞大戶”是何等的渺小。他們左右不了蛋價，也預測不了蛋價。

　　1月20日那天，魯孝波照例給雙城、呼蘭、綏化三地的收蛋商販打了電話。以前，她家的雞蛋都是通過這些商販被運往廣東、哈爾濱市區(qū)及綏化市等地。她打電話的目的，是讓各個商販報價，哪個報的收購價格最高，她就讓哪家來收雞蛋。當然，價格差很小，最多每公斤差幾分錢。但那天，她吃了一驚，所有的商販都報出了一個讓她險些暈倒的價格：“每公斤5.6元”。

　　“這個價賠錢。”魯孝波其實說不清每公斤雞蛋的成本價是多少，這只是她的直覺。

　　“每公斤雞蛋的成本價為6.4元。”這個數(shù)字是哈爾濱市畜牧局畜牧處工作人員根據(jù)目前的飼料價格計算出來的。根據(jù)畜牧處的監(jiān)測，目前，養(yǎng)雞戶出售雞蛋的價格為每公斤5.2元。這意味著養(yǎng)殖戶每出售一公斤雞蛋就得賠上1.2元。

　　魯孝波和同村的另兩個養(yǎng)雞大戶的“扛價舉措”就是不賣。這個頗“原始”的抗爭舉動中包含了太多的無奈，“沒賣的雞蛋都裝箱摞到庫里，現(xiàn)在存了200多箱了。”魯孝波說，摞著放到屋里，少燒點暖氣，用低溫來延長雞蛋的保存期，但最多也只能存1個月。這幾天，蛋價還沒回升，只能把先存的賣了，再把剛下的存起來，一點點倒騰。

　　另一個養(yǎng)雞大戶蔡發(fā)喜也發(fā)愁。雞蛋留時間長了“掉秤”，因為里面的水分都流失了。有經(jīng)驗的人吃蛋能分辨出雞蛋的新鮮程度。雞蛋大頭的那面里頭有“空兒”，這個“空兒”越小，表示雞蛋越新鮮，如果“空兒”大了，就表示存放的時間長，水分流失了。

　　讓他們無奈的是，就算是三戶聯(lián)合起來不賣，也左右不了蛋價。“一輛收蛋車能裝20多噸雞蛋，我們這三戶加一起也裝不滿一車，人家不在乎我們賣不賣。”魯孝波能感覺得到，以一個村子去抗擊整個雞蛋市場，簡直是以卵擊石。

　　無法掌控的市場沖動

　　全國市場一體化，給哈爾濱雞蛋帶來了更廣闊的銷路，也帶來了更多難以預測的“市場沖動”。這讓養(yǎng)雞戶們?nèi)ツ?億元的純收入難以重現(xiàn)。

　　魯孝波口中的“整個雞蛋市場”，是指全國大市場。近日，國內(nèi)不少省市的媒體報道了“蛋價重回‘3元時代’”的消息，從這些報道中可以看出，雞蛋的價格是全國聯(lián)動的。

　　也正是這個全國聯(lián)動的市場，成就了哈爾濱的雞蛋產(chǎn)業(yè)。位于雙城市的黑龍江新勝蛋禽批發(fā)市場是東北三省規(guī)模*的雞蛋批發(fā)市場，每天雞蛋的批發(fā)量為600余噸，數(shù)量占全國雞蛋日銷量的1/4。我市1.9萬蛋雞養(yǎng)殖戶的3000萬只蛋雞，所產(chǎn)的大部分雞蛋通過這個批發(fā)市場銷往浙江、廣東、福建等省。

　　去年一年，雞蛋的價格都比較高。最高時，雞蛋的批發(fā)價達到每公斤8.8元。去年，新勝雞蛋的銷售額為18億元，其中，養(yǎng)雞戶純收入8億余元。

　　進入今年，風云突變。

　　每公斤5.3元的批發(fā)價，在新勝蛋禽批發(fā)市場已維持了近一個月。業(yè)務經(jīng)理白雪飛說，相對于豬肉價格，蛋價波動更快。每年春節(jié)以后，雞蛋價格都會回落，因為農(nóng)民工和大學生是雞蛋消費的主力人群，農(nóng)民工回家過年和大學生放假都會給蛋價帶來影響，一般每斤下降0.3元左右。像今年這樣大幅下跌是很罕見的，猛地每斤下降了0.7至0.8元。

　　“誰也說不清究竟是什么原因?qū)е聝r格猛跌。”市畜牧局畜牧處葉雷說，農(nóng)牧業(yè)產(chǎn)品的價格一般會聯(lián)動，豬肉價格降，蛋價也會降。

　　從蛋雞存欄數(shù)量看，2010年底，我市蛋雞存欄量為3387萬只。2011年底，存欄量為3405萬只。基本持平。

　　白雪飛只能根據(jù)南方市場上的蛋價來猜測。去年夏天蛋價最貴時，可能是河北、山東等地的養(yǎng)雞戶多抓了雞雛，飼養(yǎng)6個月后下蛋，現(xiàn)在正好到了下蛋的時候，蛋多導致價低，“降價風暴”從河北波及到山東、到遼寧、到吉林，到哈爾濱。但這些只是推測，在全國的市場中，即使每地只有幾戶產(chǎn)生了“擴養(yǎng)沖動”，匯聚到一起，也可能形成難以預測的大潮。

　　“也許還有‘市場報復’的原因。”白雪飛說，雞蛋維持了一兩年的高價后，報復性探底。

　　從傻養(yǎng)和傻賣中突圍

　　哈爾濱雞蛋的先天優(yōu)勢是一些散養(yǎng)戶傻養(yǎng)和傻賣的“支點”，但一些頭腦靈活的養(yǎng)殖戶已開始琢磨：怎么養(yǎng)、如何賣，才能放大優(yōu)勢。

　　蛋價何時能回升，蔡發(fā)喜完全預測不了。甚至每公斤雞蛋的成本價，蔡發(fā)喜也是看報紙才知道的：“我看你們報紙上報的是6.4元。”此外，關(guān)于蛋價為什么突降等信息，蔡發(fā)喜跟普通消費者一樣，也都是從媒體獲悉。

　　魯孝波也一樣。雖然她養(yǎng)了18年雞，養(yǎng)雞技術(shù)很成熟，但仍然摸不到市場的規(guī)律。“蛋價有時高、有時低，今年賠錢就靠去年掙的錢勾回來。”

　　養(yǎng)雞戶都說養(yǎng)蛋雞是一個投入大、風險高的行業(yè)。一只蛋雞長到6個月下蛋，下蛋12個月后便被淘汰。這只蛋雞18個月中帶給養(yǎng)殖戶的收入并不多。葉雷計算，養(yǎng)殖戶養(yǎng)一只雞平均每年掙10余元。去年蛋價高，可以掙20元以上。在計算收益時，淳樸的農(nóng)民一般是忽略了自身的勞動力投入成本的。

　　而風險，更多的是來自于無法預測賺賠的市場。但很少有人主動退出這個市場。魯孝波說：“干順手了，不想轉(zhuǎn)行了。”不轉(zhuǎn)行，也不改變養(yǎng)殖規(guī)模，“每次都是一批雞淘汰立即進下一批補上，存欄量不變。”

　　經(jīng)濟學上，把這種行為稱之為“路徑依賴”。

　　養(yǎng)殖散戶傻養(yǎng)和傻賣的“支點”，來自于地理、氣候條件給哈爾濱雞蛋帶來的優(yōu)勢。

　　白雪飛說，浙江、廣東等幾省的氣溫高，容易發(fā)生雞瘟，不適合養(yǎng)蛋雞，所以雞蛋大多靠從北方購進。從地理位置上看，哈爾濱與南方幾省的距離較遠，如果從哈爾濱以南的任何地區(qū)購進雞蛋，商販都能節(jié)省路費，以此降低雞蛋的運輸成本。在批發(fā)價格相同的前提下，他們寧可多花路費也到哈爾濱來批發(fā)雞蛋，就可以看出哈爾濱雞蛋的優(yōu)勢。

　　養(yǎng)雞戶也深知這點。蛋雞飼料以玉米為主，作為原糧大省省會城市哈爾濱的蛋雞在“吃”上有天然優(yōu)勢。同時，受全年氣溫較低的影響，哈爾濱雞蛋的含水量少，蛋清、蛋黃都很濃稠，蛋殼也硬，消費者更買賬。因此，哈爾濱雞蛋比較受南方市場的青睞。

　　在價格相同的前提下，哈爾濱雞蛋能夠吸引南方商戶來，但優(yōu)勢就到此為止了。“我們沒有定價權(quán)。”白雪飛說，哈爾濱雞蛋還遠遠沒達到五常大米那樣的俏銷。也就是說，不像五常大米那樣，即使比其他產(chǎn)地的同類產(chǎn)品價格高，也能有強大的吸引力。

　　為了獲得市場談判權(quán)，我市一些養(yǎng)殖戶開始探索，究竟什么樣的“談判籌碼”才能讓定價權(quán)落到自己的手中。同是巴彥縣養(yǎng)雞戶的劉海龍是其中之一。他最先想到的是品牌和規(guī)模。

　　首先，他通過多年的養(yǎng)殖體驗，發(fā)明了微生態(tài)散養(yǎng)蛋禽養(yǎng)殖技術(shù)，并申請了專利，他還將雞蛋注冊了“本帝雞蛋”這個品牌。有了品牌的雞蛋不再按“公斤”論價，而是按“枚”出售。這讓劉海龍?zhí)隽?ldquo;全國市場”，進入了另外一個“品牌雞蛋”的小市場。這個市場雖然很小，但其幾乎不受“全國市場”的影響。

　　“品牌雞蛋的市場很混亂。”劉海龍對自己進入的“品牌雞蛋”小市場有清醒的認識，但他仍然覺得，有混亂才有機會。市場永遠獎賞有頭腦的人。至少，現(xiàn)在每只雞可以給他帶來50元以上的收益，這是普通養(yǎng)雞戶的4倍以上。

　　告別傳統(tǒng)銷售渠道

　　通過目前最流行的快速消費品銷售渠道去營銷雞蛋，讓“信生雞蛋”脫離了傳統(tǒng)銷售渠道，擁有了一定程度的自主定價權(quán)。而“隱性市場”的開拓，也讓“本帝雞蛋”有了新銷路。

　　劉海龍能掌握雞蛋的定價權(quán)，讓他的雞蛋有價有市，緣于他找到了一條“小眾化”的銷售渠道。他和其他一些自創(chuàng)品牌雞蛋的養(yǎng)殖戶一樣，開拓銷售市場是從各個綠色食品展覽會、農(nóng)產(chǎn)品博覽會開始的。在這些展會上，他廣發(fā)廣告，3年累計下來，建立了一批“私人顧客群”，其中有企業(yè)也有個人。他會定時定期地把雞蛋送到顧客家里。

　　劉海龍說，現(xiàn)在，普通消費者吃到的可能是在養(yǎng)殖戶家里存了一個月的雞蛋，而另外一些肯多花錢的市民吃到的是最新鮮、并且品質(zhì)絕對有保證的雞蛋。

　　市民顧女士并不知道現(xiàn)在農(nóng)貿(mào)市場里的雞蛋價格是多少。半年來，她家像訂牛奶一樣地訂雞蛋。每隔一個月，就會有“送蛋員”上門為她送來指定數(shù)量的品牌雞蛋。她說：“攪雞蛋時，能感到蛋黃和蛋清的濃稠，品質(zhì)確實很好，貴點這錢花得也值。”

　　目前，劉海龍的養(yǎng)雞場共有1.2萬只蛋雞，他正準備建設一個存欄量10萬只以上的養(yǎng)殖基地。

　　劉海龍的這個目標，呼蘭區(qū)長嶺鎮(zhèn)平房村的王善有早已做到了。在他牽頭成立的信生養(yǎng)雞專業(yè)合作社，蛋雞的存欄量達到40多萬只。這是哈爾濱市飼養(yǎng)規(guī)模*、飼養(yǎng)條件最好的蛋雞養(yǎng)殖基地。同時，哈爾濱市信生家禽養(yǎng)殖有限公司也是*畜禽養(yǎng)殖標準化示范創(chuàng)建企業(yè)。

　　王善有能從蛋雞養(yǎng)殖戶中“脫穎而出”，原因之一是他找到了一個“智囊團”：中國農(nóng)業(yè)大學、北京農(nóng)大動物科技公司的專家們，他們從選擇雞雛到養(yǎng)殖標準，再到銷售渠道，都給了王善有一些有效建議。

　　王善有的雞蛋最初也是通過超市出售的。但進超市只一年時間，他就退出來了。“大型超市給的條件太苛刻，如果不提高蛋價很難有利潤，而我們的目標是讓消費者用最低的價格，買到最好的雞蛋。”

　　王善有選擇了目前最流行的快速消費品銷售渠道：廠家-代理商-終端客戶。他在哈爾濱、廣州、廈門、義烏和臺州等地都建立了代理商網(wǎng)絡。“這讓公司的雞蛋脫離了傳統(tǒng)的銷售渠道，少受批發(fā)市場蛋價的制約。”

　　不過，王善有也認為，實現(xiàn)這一點的前提是規(guī)模。信生合作社每天的雞蛋產(chǎn)量是6噸。這個數(shù)量加重了“信生雞蛋”與市場談判的籌碼。“也有一些南方商販來合作社收雞蛋，但如果他們在別處收的價格是5.6元，到我們這里就是6.4元。”

　　取得市場談判權(quán)要從規(guī)模化做起，這是業(yè)內(nèi)人士普遍認可的觀點。白雪飛說，“新勝”正計劃建蛋雞養(yǎng)殖小區(qū)，采用全自動飼養(yǎng)的模式，每棟雞舍養(yǎng)4萬—6萬只雞，只需要一名工人，這樣可以節(jié)省人工、壓縮飼養(yǎng)成本，統(tǒng)一價格，在一定程度上掌握雞蛋的定價權(quán)，可以和全國市場談談價了。