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　　一批放養(yǎng)龍頭，他們反映目前生意很不好做，龍頭間競(jìng)爭(zhēng)激烈，尤其是下邊養(yǎng)殖戶(hù)的忠誠(chéng)度是個(gè)大問(wèn)題，只要一批雞效益不好，養(yǎng)殖戶(hù)就會(huì)轉(zhuǎn)身投向其他龍頭，所以，如何培養(yǎng)養(yǎng)殖戶(hù)的忠誠(chéng)度是他們正面臨的問(wèn)題與困惑。

　　丁賀民：放養(yǎng)一條龍企業(yè)集雞苗、飼料、獸藥、銷(xiāo)售、服務(wù)于一體，可以說(shuō)他們是順應(yīng)養(yǎng)殖市場(chǎng)變化的轉(zhuǎn)型者，如今，伴隨放養(yǎng)市場(chǎng)的逐漸成熟，龍頭間競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。如何在未來(lái)的市場(chǎng)中穩(wěn)定，既有市場(chǎng)又能開(kāi)辟新領(lǐng)域，其中養(yǎng)殖戶(hù)忠誠(chéng)度是個(gè)大問(wèn)題，我覺(jué)得要培養(yǎng)他們的忠誠(chéng)度就必須想辦法使養(yǎng)殖戶(hù)賺到錢(qián)。

　　賺錢(qián)的方法大致包括兩方面，一是開(kāi)源，二是節(jié)流，作為龍頭，你是否能幫養(yǎng)殖戶(hù)降低養(yǎng)殖成本，諸如，雞苗的質(zhì)量和價(jià)格、飼料品質(zhì)和價(jià)格、獸醫(yī)服務(wù)和藥費(fèi)、日常管理與節(jié)約能耗等；

　　另外，就是能不能幫助養(yǎng)殖戶(hù)把每批雞賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，幫助他們選擇合適的接雞和賣(mài)雞時(shí)機(jī)，甚至是如何為養(yǎng)殖戶(hù)提供常年穩(wěn)定的價(jià)格保障；

　　還有，就是龍頭能否通過(guò)合理的讓利幫助養(yǎng)殖戶(hù)擴(kuò)大放養(yǎng)規(guī)模，如今養(yǎng)殖市場(chǎng)已經(jīng)不是五六年前，簡(jiǎn)單粗放就可以暴力賺錢(qián)的階段了，讓利換份額也是龍頭必須要做的事情，龍頭雖然掌控著每個(gè)養(yǎng)殖環(huán)節(jié)，但如何穩(wěn)定各個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)才是關(guān)鍵。

　　以上幾個(gè)方面，一些有實(shí)力的龍頭都可以做到或正在做，做到了、做得好就會(huì)占據(jù)有力的市場(chǎng)地位，對(duì)于那些一般的龍頭，要全部做到可能會(huì)有些困難，但你可以通過(guò)打造你某一方面的優(yōu)勢(shì)，諸如，雞苗質(zhì)量最好、飼料質(zhì)量最好、獸醫(yī)服務(wù)水平最高、養(yǎng)殖管理優(yōu)化最擅長(zhǎng)、信息把握最準(zhǔn)等。這里需要注意的是，提升服務(wù)質(zhì)量和生產(chǎn)資料品質(zhì)本身就是讓利，只不過(guò)這叫間接讓利，是具有長(zhǎng)期效益的讓利行為。

　　最后，我要說(shuō)的是任何企業(yè)的發(fā)展壯大歸根結(jié)底都是人的問(wèn)題，掌舵者的眼光、胸懷、魄力、經(jīng)營(yíng)管理能力、資金實(shí)力等都是被認(rèn)同的因素，做得好的擁有個(gè)人魅力，養(yǎng)殖戶(hù)就愿意跟著你養(yǎng)雞，員工就樂(lè)意為你全力以赴地工作，這樣你的生意何不發(fā)展。

　　張玉明：我認(rèn)為上述問(wèn)題是龍頭之間同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，放養(yǎng)龍頭是近幾年中國(guó)養(yǎng)殖行業(yè)一道“暴富”風(fēng)景線(xiàn)，由于利潤(rùn)收益較高，引來(lái)了大批競(jìng)爭(zhēng)者涉足到放養(yǎng)一條龍模式中來(lái)，這些都是正常的生意現(xiàn)象。

　　然而，對(duì)于那些談到生意難做的龍頭，我覺(jué)得是跟他們的經(jīng)營(yíng)模式滯后有關(guān)，今天的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，如果再以個(gè)體戶(hù)式的粗放模式做生意，是完全背離養(yǎng)殖戶(hù)發(fā)展需求的，所以，這些龍頭喪失競(jìng)爭(zhēng)地位甚至是慘遭市場(chǎng)淘汰，都是在所難免的事情。

　　要根治以上龍頭提到的問(wèn)題，我認(rèn)為還是應(yīng)該從經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略角度出發(fā)，分析行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)以及客戶(hù)需求。

　　首先，看行業(yè)發(fā)展大勢(shì) 未來(lái)的獸藥經(jīng)營(yíng)將會(huì)更加規(guī)范化、市場(chǎng)化，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈，但游戲規(guī)則會(huì)越來(lái)越明顯，你如何繼續(xù)在游戲中扮演角色，在市場(chǎng)上爭(zhēng)得一份佳肴，你未來(lái)路的方向又會(huì)如何，需要各位龍頭企業(yè)提前布局，盡快適應(yīng)市場(chǎng)的變數(shù)；

　　第二，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展態(tài)勢(shì) 了解自己最重要的三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)策略，通過(guò)對(duì)比對(duì)自己展開(kāi)SWOT分析，即你同對(duì)手相比，你的優(yōu)勢(shì)何在，你的劣勢(shì)又是什么，針對(duì)分析結(jié)果重新設(shè)計(jì)自己的經(jīng)營(yíng)模式和盈利模式，這里需要跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的泥潭，要明白靠搬運(yùn)貨物掙錢(qián)的簡(jiǎn)單生意招數(shù)已時(shí)過(guò)境遷；

　　第三，從消費(fèi)者需求入手，今天 養(yǎng)殖戶(hù)的養(yǎng)殖模式或養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)都在不停地調(diào)整和變化當(dāng)中，你能提前在這些變化中嗅到商機(jī)，滿(mǎn)足主流養(yǎng)殖戶(hù)的市場(chǎng)需求，你就能掌控當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖市場(chǎng)。如果你條件和知識(shí)所限，不能很好的領(lǐng)（下轉(zhuǎn)89頁(yè)）（上接84頁(yè)）會(huì)以上戰(zhàn)略，可以先在營(yíng)銷(xiāo)策略的范疇做一些文章，也可起到“防火墻”的作用，策略如下：

　　（一）集中優(yōu)勢(shì)資源向自己最有優(yōu)勢(shì)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最薄弱的市場(chǎng)重點(diǎn)出擊，不惜一切代價(jià)，清除所有競(jìng)爭(zhēng)者，建立屬于自己的市場(chǎng)根據(jù)地，讓對(duì)手在自己的地盤(pán)上無(wú)機(jī)可乘；

　　（二）滿(mǎn)足養(yǎng)殖戶(hù)的重要需求，每個(gè)養(yǎng)殖戶(hù)的需求是不一樣的，你只要一戶(hù)一策，滿(mǎn)足他們最重要的需求，讓其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面對(duì)養(yǎng)殖戶(hù)的次要需求，自然你勝算的機(jī)會(huì)就大了；

　　（三）放棄價(jià)格經(jīng)營(yíng)，逐步實(shí)現(xiàn)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，甚至向品牌營(yíng)銷(xiāo)的道路上靠攏；

　　（四）深度營(yíng)銷(xiāo)，成立一個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，對(duì)市場(chǎng)和養(yǎng)殖戶(hù)做到規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)管理，規(guī)律拜訪(fǎng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)養(yǎng)殖戶(hù)的深度掌控。