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　　央視《致富經》2008年7月16日播出：女能人遭遇兔肉困境之后，以下為節目內容。

　　文成是肉兔的養殖大縣，有3萬多農戶在養殖，雖然當地有吃兔肉的傳統，但養殖大戶卻都不在當地的農貿市場上銷售。

　　養殖戶鐘蘭平：“我們市場沒有，不拉到市場了，我們簽了合同。”

　　養殖戶厲旭光：“他們自己拉過去，這個現在8塊多一斤，算算還是合算的。”

　　從村民的口中我們得知，和他們簽訂了包銷協議的人叫王金鳳，正是她在政府和養殖戶為尋求市場精疲力竭時將這個產業支撐了下來。為此她幾度山窮水盡，付出了不小的代價。

　　2001年，在外闖蕩十多年的王金鳳已經小有成就，不但在省城杭州已經擁有了六家店鋪，還創辦了一家鞋廠。就在這一年的春節，她回到了闊別多年的老家探親，沒想到就此改變了她事業的走向。

　　王金鳳：“當時這里是每家每戶都在養兔，價格都是很低，就是他們基本上都不好賣，賣不出去。看他們也挺愁的。”

　　當時在任的農業局局長胡碎釵雖然四處奔波，尋找銷路，但始終收效甚微。

　　文成縣農業局原局長胡碎釵：“畢竟這個縣城就這個幾萬人口嘛，不是家家戶戶都在吃兔子，是有吃兔子的習慣這個地方是歷史很悠久了，但是離開文成到了溫州，溫州人就不吃兔子，他沒這個習慣。”

　　兔子走不出文成，*的辦法就是建造一個加工廠，但由于缺乏資金讓當地政府一直無法實施，此時王金鳳的到來讓農業局感到是個難得的機會，帶著她走訪了四五個鄉鎮，想讓她投資建廠，可是考察了一圈，王金鳳卻始終是猶豫不決。

　　王金鳳：“當時呢也是怕，我們年齡也到這里了，我想萬一這個產品、產業做不出去，是會傾家蕩產的。”

　　在外面已經有了富足的生活，王金鳳本來不想接過這個燙手的山芋，可面對家鄉父老期盼的目光，一股莫名的沖動讓她改變了主意。用了三個月的時間，王金鳳先后跑到了福建、廣東，發現火腿腸在市場銷量很大，而且加工技術也相對簡單。2002年3月，王金鳳狠下心，變賣了省城的六家商鋪，毅然回到了文成。可幾個月后，王金鳳就發現，事情的發展遠遠要比她的想象要復雜的多。

　　王金鳳：“這個市場是大的，但市場的競爭力就是很厲害，本身他們都是大企業，他們可以薄利多銷，你像我呢還是一個小小的，一個家庭企業似的，競爭難度也比較大。”

　　由于生產出來的產品缺少知名度，王金鳳在激烈的競爭中很快就敗下陣來。為了挽回損失王金鳳利用自己鞋廠的關系，找到了皮革供應商，希望把積壓的兔皮銷售出去。誰想到一個意外的發現讓事情一下子發生了轉變。

　　王金鳳：“他有剛好買了蛋卷在那里，我說你這個蛋卷你在那里買的，有肉松在里面的，他說蛋糕面包這些都可以用肉松，當時我就覺得這是一條路。”

　　把兔肉利用起來做成肉松，自己怎么就沒想到。回到家后王金鳳跑到了面包店打探起了虛實，果然，肉松面包在這里最為暢銷。這個發現讓王金鳳感到了市場巨大的空間，她先后跑了幾十家面包房洽談合作，又在超市仔細觀察了同類產品，發現這里面果然蘊藏著一個巨大的商機。

　　王金鳳：“在市場我看來看去，肉松的品種很多豬肉啊魚肉啊就是兔肉松沒有。”

　　這可是天賜良機，只要自己第一個開發出來，就能先入為主，占領市場的空白。更何況幾十家面包房都有合作意向，這是一個穩定的銷路。摸透了市場，王金鳳孤注一擲，賣掉了鞋廠。幾個月后，投資300多萬元的廠房改造完畢，王金鳳進行起了實驗，但結果卻是大大出乎了她的想象。

　    王金鳳：“本身那個兔子是小的，它那個兔肉是很嫩，像牛肉是一大塊的牛肉，那個絲頭呢就很長的，兔肉呢是很細很嫩的，搞不好就變成粉末。”

　　難怪市面上見不到兔肉松的蹤影，王金鳳現在才算鬧明白原因，但付出的代價卻是虧掉了兩百多萬元。沒有技術，兔肉松的開發煮成了夾生飯。就在王金鳳騎虎難下的時候，學農業出身的金爐鄉鄉長主動找到了她。

　　文成縣金爐鄉原鄉長：“我自己親自帶她去跟我的老師聯系，后來我老師幫她推薦浙江大學食品加工的教授，就是她邀請，聘請他到她的企業長期指導。”

　　2004年底，在浙江大學專家的幫助下，經過一年的努力，王金鳳改變了原有的傳統工藝，兔肉松成功的研制了出來。但同時一個新的問題又擺在了她的面前。

　　王金鳳：“就是它那個利用率很少很低，肉松也就是2個后腿，我5斤多的兔子買了，成肉松的兔肉有1斤多一點，能夠成肉松也就3兩多。”

　　照此計算，一斤兔肉松就需要6只后腿，雖然其他部分可以低價處理，但成本還是要將近100元，這和同類產品相比要高出兩三倍的價錢，這讓王金鳳不得不擔心起了銷售。2005年初，兔肉松以當地特產的身份一上市，就遭遇了有價無市的難堪境地。

　　經銷商周月樣：“一些消費者對這個產品本身的情況不了解，感覺這個價格要偏高一些，那么這個作為我們文成的土特產進行介紹的時候要適當做一些解釋。”

　　雖然費盡口舌但銷量仍是寥寥無幾，就在零售市場的推廣遭到了重創的同時，面對高昂的售價面包房也取消了合作。

　　面包房負責人丁健：“像這樣子一個肉松面包我們賣3塊5，這樣大家都能接受得了，如果是用兔肉松，好像那個是要百來塊吧，這樣一個面包用上去的話，成本就提升了好幾倍，要賣10來塊的話，顧客都接受不了的。”

　　一個如此寬廣的市場，竟沒有自己的一席之地，王金鳳說什么也沒想到會是這樣的結果。如何才能將積壓在手里的兔肉松推銷出去，王金鳳琢磨了好幾天，從人們的飲食習慣上，她想到最容易接受肉松的莫過于兒童。于是她調整了以往大而全的營銷策略，把精力全部都投入到了兒童的身上。

　　王金鳳：“我想孩子喜歡吃的，她就會買的，大人也會舍得買的，每個母親都是這樣的，只要孩子想要的，都會買的。”

　　可如何才能讓孩子們接受，就在王金鳳一籌莫展的時候，女兒鄭曉芳給她提出了一個新的想法。一些童話故事早就讓小白兔在孩子們心里根深蒂固，如果加以引導，孩子們自然就會產生豐富的聯想。于是王金鳳帶著產品跑遍了文成的幼兒園，利用兒歌、游戲做起了宣傳。

　　然而，幾度接觸之后，因為餐費的標準王金鳳和幼兒園始終無法達成共識，要想增加餐費標準，孩子的家長又很難形成統一。

　　王金鳳：“我們這個兔肉松要100多塊錢一斤，0335難就難在這個價格上了，有些高消費生活水平好的人才可以接受的。”

　　幼兒園是最好的宣傳窗口，只要孩子們能夠吃到，就會像雪球一樣越滾越大，帶動起整個市場的消費。王金鳳下定決心一定要進行下去，既然說服不了老師和家長，索性對幼兒園一律免費提供。很快，兔肉松成為了文成縣六所幼兒園，1000多名孩子喜愛的食品。 

        幼兒園教師李云云：“2#1214好像有肉松吃了，他們飯就吃得特別多。剛才你們也有看到的特別有些小孩子她飯不知怎么吃的，肉松如果有的話，她可以開胃一點。”

　　一個孩子一天2兩肉松，王金鳳就要拿出兩萬多元，一個月下來搭了進去60多萬元，市場卻是沒有絲毫的變化。

　　王金鳳：“我想我杭州還有2套房子，賣了還有100多萬塊錢的，我就把這2套房子賠完了，我就停了。”

　　就在王金鳳徹底絕望的時候，市場上的經銷商突然打來電話，要求盡快供貨。

　　經銷商刑德鋒：“一般特別是父母啊帶著小孩，小孩看到這個兔肉松就要買。4815顧客的需要，我們本來就是為顧客服務。”

　　一個月來的努力，終于換來了收獲，孩子們把在幼兒園形成的習慣悄然帶回了家。因此也一下盤活了整個零售市場。

　　消費者：“小孩子吃了這個東西以后能開胃口，她能吃飯的。孩子有沒有點名要這個？有，我那個女兒專門要吃這個東西。”

　　消費者：“感覺挺貴我也要買呀，孩子叫我過來就是買這個。”

　　找對了銷路王金鳳不但滯銷中擺脫了困境，還開發出了系列產品。鄭建南掌管著浙江一家頗具規模的物流公司，看到了兔肉松在溫州暢銷，決定利用自己的關系，向其他城市發展。沒想到，一經自己的手，市場卻走了樣。

　　經銷商鄭建南：“開始很難銷，國內的都是豬肉松這些在賣。他們都認為已經有肉松了，也就無所謂了。”

　　為了讓自己的產品在各出都能落地生根，王金鳳把這把打開成功大門的鑰匙一一傳給了經銷商，一套獨特的營銷模式很快讓他們都嘗到了甜頭。

　　經銷商鄭建南：“兒童跟老年人這一塊，還有學生這一塊他們對肉松吃得比較多。6#去年提升起來了，在去年將近600多萬。”

　　很快，王金鳳就發展了7個省市20多名經銷商，產品也遠銷到了福建、廣東等地，不到兩年的時間，王金鳳就擁有了千萬資產。而文成的兔子也在不知不覺中身價倍增，成為了緊俏商品。

　　中共文成縣委書記吳開鋒：“從她整個的加工生產能力來看，目前農戶養殖的兔業還不能滿足企業的生產，那么這樣我們要進一步擴大養殖的規模。”

　　銷路雖然變得窄了，可市場的需求卻大了。王金鳳知道自己的這條路還很長，不久前，她物色好了一個店面，準備開辦一家兔肉快餐廳，把兔子的其他部分也利用起來。這樣文城的兔子就能走的更遠，自己的路也會走得更長。